Про проблемную задолженность тезисно. Проблемная задолженность – это ошибка (в немалой степени) кредитора, которую придется ему исправлять. Если сразу принять этот факт, то будет выбран правильный настрой на работу с образовавшейся проблемой/задачей. При правильном – спокойном настрое если не всё, то многое возможно исправить и решить. Да, зачастую, путем компромиссов. Степень компромиссов зависит от масштаба последствий ошибки. Минимальная цель - вложенное должно вернуться без потерь. 

Причин у просроченной задолженности несколько, в зависимости от сроков ее возникновения. Ниже 3 распространенных. 

1. Влияние внешних факторов, под которыми микроэкономика заемщика дала сбой, либо другие непрогнозируемые ситуации – просроченная задолженность возникла спустя 7 (и более)  месяцев после выдачи. 

2. Аналитик «прохлопал» дыру в ликвидности (как один из вариантов результатов неудачного финансового анализа)  или кредитор принял повышенный риск – до 6 месяцев с момента выдачи

3. Мошенничество – до 6 месяцев с момента выдачи. 

Просроченная задолженность переходит в проблемную (первичные признаки):

•   Заемщик не столько не может платить, сколько – не хочет этого делать:

•         У вас нет контакта с должником (трубку не берет, на сообщения не отвечает) – не с кем решать возникшую задачу;
•         Заемщик (ни копейки) не платит 2 месяца. Неважно, что он вам обещает – через 2 месяца должник вычёркивает долг из своей жизни. Если вместо того, чтобы платить можно обещать – будет обещать. 

•   Есть другие факторы, но первый  – ключевой. Поэтому на этапе структурирования сделки нужно ответить себе на вопрос: «Что я буду делать если мне не захотят платить» – подобрать под ответ нужный инструментарий влияния.

Из наблюдений:

1. Чем больше «понтов» и эмоций, тем слабее позиция. Сила, как правило, в таких ситуациях проявляется спокойно. Актуально для обеих сторон.

2. Платят тому, кто смог договорится, кто внимательно следит за происходящим, кого нельзя или не получается «задвинуть.» Нельзя быть «задвинутым»! Необходимо вернуть ситуацию под контроль – разобраться в ней, установить доверительный контакт с заемщиком – дать ему верную информацию о последствиях и предложить варианты их избежания. Не дать задвинуть – это не значит сыпать угрозами, в ответ получите просто молчащий телефон на той стороне – перестанут отвечать. Угрозы никто не любит, и реакция на них, как правило, непродуктивна и может быть не только пассивной.

3. Возможно, вы не в числе первых кредиторов на выплаты при ограниченности ресурсов у заемщика. В таких случая я обязательно мониторю БКИ – что там с публичными кредиторами у должника. Стандартно банку будут платить охотнее, чем частному кредитору- инструментарий взыскания у них шире, средств влияния больше, ну и выглядят они убедительнее при взыскании. Это по неопытности должника – как только аргументировано заемщика уведомляешь, что один иск даже от частного кредитора может повлиять на отношения с банком - на кредитный портфель, а в будущем и на перспективы кредитования в целом, ситуация меняется.  Многие проблемы случаются от незнания/непонимания. Бывает от обратного, когда в банке беззалоговые, а у вас в залоге важный для заемщика актив (например, "фура", на которой он зарабатывает) – одного пояснения, что «пока твой залог у меня и ты мне платишь – никто его забрать не сможет» бывает достаточно, чтобы начать переговоры и выработать решение. В данной ситуации в нормализации отношений заинтересованы обе стороны. Иногда приходится подсказывать и помогать урегулировать долги с банками, поскольку заёмщик от них тоже начинает прятаться. Все индивидуально и многое зависит от желания второй стороны решить проблему. Каждый несчастный заемщик несчастен по-своему. 

Если платежей не осуществляется никому из кредиторов, то надо разбираться -  что сделать, чтобы хоть как-то восстановить платежеспособность и как очутиться в числе кредиторов первой очереди (в понимании заемщика) в этом периоде. Если с платежеспособностью совсем никак – добровольная реализация залога или прочих активов, которые для заемщика менее важны и с которыми он готов охотнее расстаться. Добровольно или по суду – результат тот же, многие выбирают добровольное решение – оно выгоднее, но и это надо пояснять. Если должник противится – все равно необходимо искать варианты мирного урегулирования и предлагать. Сопротивляется заемщик – не достучались до него, не убедили - ведем переговоры с людьми, к мнению которых он может прислушаться добровольно или принудительно - хорошо, если они в поручителях. Для многих финансовые проблемы – это стресс и надо еще с этим фактором немного поработать, чтобы «дров не нарубить» Причем «рубить» начинают на той стороне и часто не по делу 

4. Искать договороспособные пути решения. Если проблема внешняя и заемщик ведет себя порядочным образом –  договориться будет проще. Подавляющее большинство предпринимателей является порядочными людьми и для них данное ими слово значит многое (но все же надо уметь отличать предпринимателей от проходимцев). Если палку не перегнете, вникнете в проблематику, договоритесь – все пройдет благополучно. Если проблема в неверной первоначальной оценке рисков, то ситуация сложнее. 

Должник может быть не готов к контакту, поэтому его сначала надо принудительно усадить за стол переговоров, а потом уже договариваться. Чем скуднее инструментарий (залоги, поручительство и тп), чем больше желание заемщика замылить ситуацию (по разным причинам, необязательно злостным), тем хлопотнее будет договориться. Поскольку, конечная цель – договоренности и их исполнение, ни в коем случае нельзя допускать агрессии. Да, возможно с той стороны придется потерпеть самые разные эмоции, но это плата за ошибку – отнеситесь философски. В конце концов – новый опыт При этом недоговороспособность заемщика может быть следствием неверного трактования происходящего – он может быть напуган, он может быть подавлен и тп. В таких случаях надо успокоить ситуацию, но позиция кредитора должна быть твердой и одновременно его оценка происходящего – адекватной. Просьбы, надежды, суета, истерики, угрозы – это не инструмент взыскания. При этом не надо путать суету и оперативность реагирования. Первое отличается от второго неструктурированностью действий. 

5. Надо заранее – на этапе сделки – позаботиться об инструментах влияния (залог, поручители). Во время взыскания не так важны юр лица (активы можно благополучно вывести) в поручителях, как физ лица – это ваши союзники в решении ситуации. Кредитование – отношения людей. Юр лица – это лишь правовая форма, которая управляется людьми. С людьми нет контакта? – не надейтесь на их юр лица.

6. Важно не отпускать ситуацию – пусть немного, но платежи должны идти. Если они идут, значит вторая сторона пытается разрешить проблему – это важно. В таком случае надо помогать. Какой смысл в пене если ее нечем платить? Пеня носит дисциплинарный характер и, а мы имеем дело с проблемой другого рода. 

7. Внесудебное взыскание задолженности – творческая работа. Очень. Но продуктивнее, чем судебная. Если дело дошло до суда, то вы в большинстве случаев будете работать не с заемщиком, а с юристом заемщика. Должник обороняется. Пока он обороняется, договорится не получится. Ваш инструментарий влияния будет проверен на прочность. В итоге – можно прийти к тому же результату, но существенно позже и с дополнительными тратами – лишний круг для кредитора. Но суд, как мера влияния, если уже ничего не помогает – вполне подходит. Особенно последующие ограничения. Но опять же не для все эти ограничения являются аргументом.

8. Эмоции всегда помеха. Если у вас прямые отношения и вы их эмоционально не "вывозите", то лучше найти квалифицированного посредника для переговоров – это продуктивнее. 

9. На любые причины неплатежа, обещания скорых оплат необходимо требовать подтверждение, чтобы избежать введение в заблуждение. Все обещания надо фиксировать и предъявлять в дальнейших переговорах. Хотя бы меньше вранья будет в отношениях. Заемщик должен понимать, что чем прозрачнее ситуация, тем продуктивнее для него же ее можно разрешить. И да, никто не хочет чтобы его считали балаболом (если в процессе задействованы еще и 3-и лица, которые знают должника) - это могут принять только единицы. 

10. Вернуть долг для заемщика должно быть выгоднее, чем упираться, воевать - не возвращать.  

Как итог:

• Никогда не связывайтесь с дураками, какие бы выгоды ни сулила сделка! Они и себя "утопят" и вас.
• В сделку заходим с ответом на вопрос: что делаем если платежей не будет. Это неплохо обсудить и с заемщиком – получить ответ на вопрос от него и определить для себя если договоренности начального уровня не будут соблюдены;
• Выбрать необходимый инструментарий влияния;
• Почитать и понять базовые принципы «Теории игр» - пригодится.
• Письменная речь важнее устной. Письменное общение (мессенджеры) имеет бОльшую роль -всегда можно подумать, что как предложить - написать, оставить мысль (черновик) на время, чтобы позже - при повторном прочтении - "вычистить" эмоции. Слова не должны угрожать, ранить, оскорблять - только по существу.
• Изучить судебную практику в части взыскания и практику работы ФССП. Причем, не просто понять, как это работает в теории, а разобраться, что вы получите на практике в той или иной ситуации, если прибегните к этому инструменту взыскания. 

Одна моя коллега на вопрос эффективности работы с проблемной задолженностью сказала мне:  «Как сможешь договориться, такой и будет результат». Так и есть в большинстве случаев.  Лучший вариант – договориться. 

Даже с мудаками нужно договариваться – другого пути нет, раз уж вы с ними в сделке оказались. Вопрос инструментов и выбранной стратегии. 

Договариваться - это искать наиболее выгодный и реальный вариант реализации прежде всего дня себя. Иногда выгода - это время, иногда -  понимание перспектив принудительного взыскания и тп. Ваша выгода может совпасть с выгодой должника. Договариваться - это не уговаривать. Договариваться - это контролировать ситуацию и предлагать наиболее вероятные для реализации решения. Добрым словом и использованием хорошо подобранного инструментария влияния можно сделать много больше, чем просто добрым словом.

Если заемщик нашел способ и вытащил проблемную ситуацию, я благодарю его за это – за то, что нашел силы, за то, что сдержал слово.