кредитование малого бизнеса

О себе

 

otrez.jpg

Данный пост посвящен первичному интервьюированию предпринимателя, обратившегося за кредитом. Мы рассмотрим основные вопросы, которые необходимо выяснить на первой встрече, определим некоторые критерии возможной проблемности проекта.Под первичным обращением клиента будем подразумевать его приход в банк с минимальным пакетом документов (либо без него - для консультации). Если клиента устроили предварительные условия кредитования, если он соответствует требованиям программы (не попадет не под один стоп-параметр), то можно приступать к анализу бизнеса. Конечно, не всегда предприниматель сможет принять кредитного эксперта на своей территории, возможно, встреча перенесется на 1-2 дня (лучше не затягивать). Поэтому первая задача специалиста - получить информацию, необходимую для дальнейшей работы с цифрами, и которая очень пригодится для перекрестной проверки данных.

ext_com  Итак, что же нужно понять в первую очередь:

  • Кто перед вами — наемный сотрудник или владелец бизнеса? Кредитный специалист должен взаимодействовать только с владельцем бизнеса. Если бизнесом управляют компаньоны, необходимо работать с наиболее влиятельным из них. Следует определить степень его владения ситуацией в бизнесе, проанализировать его профессиональные навыки. Если есть аффилированные лица, способные оказывать влияние на бизнес, необходимо так же проанализировать их роль в данном бизнесе. Необходимо уточнить как долго предприниматель (и аффилированные лица)занимаются данным бизнесом и бизнесом вообще, чем занимался/-лись до этого. Необходимо определить наличие взаимосвязанных компаний. И если таковые будут выявлены, необходимо расширить круг своего анализа, охватив все аффилированные структуры (они же должны будут выступить поручителями по сделке). Следует понять роль каждой компании в группе. 
  • Срок работы бизнеса и основные этапы его развития. При анализе основных этапов развития бизнеса необходимо уточнить источники их финансирования.
  •  Удаленность бизнеса от точки продаж банка. Как повлияет удаленность на возможность своевременного/экстренного мониторинга бизнеса, есть ли в данном случае экономическая целесообразность сделки? Например, нецелесообразно выдавать кредит размером в 200-300 тыс. рублей микропредприятию, деятельность которого осуществляется за 200 км от вашего офиса - расходы на сопровождение кредита (мониторинг) либо работа с заемщиком в случае перехода ссуды в разряд проблемных делают данный кредит нерентабельным и существенно усложняют работу с заемщиком. Поэтому, желательно, чтобы микро и малые предприятия находились в зоне легкой досягаемости.
  • Какие сумма кредита и периодичность погашения будут комфортными для заемщика. Может ли кредитор предоставить подобные условия?
  • Проведение краткого SWAT-анализа для выявления сильных и слабых сторон предлагаемого продукта и компании в целом[1]:

 

  • Отношения с поставщиками: доступность сырья и материалов, условия расчетов, условия взаимозаменяемости контрагентов (определение степени зависимости от конкретных поставщиков). Необходимо определить периодичность и среднюю сумму закупок. 
  •  Маркетинговые позиции и отношения с покупателями: узнаваемость бренда и способы/эффективность его продвижения, конкурентоспособность, популярность и качество предлагаемогопродукта, его цена, наличие продуктов -субститутов на рынке и их влияние на перспективы сбыта предлагаемой продукции. Зависимость от конкретных покупателей и возможность их замены.
  • В дальнейшем (при выезде на место ведения бизнеса) необходимо провести анализ качества работы с покупателями: уточнить (по возможности) наличие рекламаций и способы работы с ними, качество предоставляемого сервиса, насколько покупатели довольны продуктом, как привлекается основной поток потребителей (какая доля потребителей приходит по рекомендации своих близких или знакомых, по т.н.«сарафанному радио»?) и пр. Качественный сервис является залогом устойчивости бизнеса.
  • Квалификация предпринимателя/ компаньонов и персонала компании в области их деятельности. Кроме этого необходимо определить численность работников, условия оплаты труда и средний размер оплаты труда сдельных специалистов (это потребуется для перекрестной проверки).
  • Ситуация в отрасли, есть ли препятствия со стороны внешних факторов для дальнейшей успешной реализации предлагаемой продукции.
  • Текущие источники финансирования деятельности, а также динамика развития бизнеса (основные этапы и источники их финансирования), наличие текущего дефицита ликвидности и его причины. Практическое распределение чистой прибыли за последнее время (какой процент инвестируется обратно в бизнес?).
  • Экономические показатели и эффективность деятельности:

 

  • Выручка компании за различные периоды (среднемесячная, среднедневная и т. п.), значениями чистой прибыли, наличие сезонности, условия оплаты труда персонала (сдельная или фиксированная зарплата), торговая наценка и пр. В дальнейшем эта информация пригодится при анализе полученных цифр на выезде. Кроме того, следует выяснить, существует ли фактор сезонности. Если это возможно, необходимо выяснить средние объемы реализации продукции в штучном эквиваленте. 
  •  Эффективность использования активов.
  • Качество работы с дебиторской и кредиторской задолженностью. Есть ли просроченная, какой процент от общей суммы задолженности, причины возникновения? Средний срок дебиторской и кредиторской задолженности по условиям договоров и по факту. 

 

  • Необходимо уточнить моменты, касающиеся наличия активов и прав их использования. Необходимо узнать, кто является владельцем активов. Могут ли указанные активы выступить в качестве залога, а их владельцы - поручителями
  • Все ли владельцы бизнеса и люди, оказывающие существенное влияние на его развитие, могут выступить поручителями по запрашиваемому кредиту?

На этапе интервьюирования необходимо выявить возможные критерии проблемности возможного кредита.

Вот некоторые из них: 

  • Срок работы бизнеса меньше 6 месяцев. По сути, за 6 месяцев встать бизнесу на ноги нелегко, да и маловероятно, но если он устоял, то уже к этому периоду зарождается некоторая структура его взаимодействия с окружающим деловым миром. Как правило, к этому период владелец бизнеса получает первый опыт работы в выбранном направлении и может более здраво оценивать перспективы развития своего предприятия. К этому времени уже генерируется какой-то первичный результат, по которому можно провести анализ динамики развития бизнеса и сформировать ее краткосрочный прогноз. Я считаю, что именно на этом этапе начинается второй этап старт-ап’а (по моему мнению, старт-ап любого бизнеса длится не менее года). Финансирование бизнеса на 1-м этапе – удел венчурных капиталистов. Как правило, венчурный капиталист очень хорошо разбирается в той сфере – в том направлении бизнеса, в которое инвестирует. К тому же бизнес-ангел осуществляет не только финансовую поддержку, но и участвует в менеджменте. В отличие от венчурных капиталистов, банк не принимает какого-либо административного участия в работе предпринимателя, да и оценить потенциал бизнеса в определенной сфере может только специалист, хорошо в ней разбирающийся, что так же относится скорее к венчурным капиталистам. 
  • Бизнес ведется вне зоны присутствия кредитора (далее 30 км от точки продаж).Как уже говорилось ранее, в данном случае может возникнуть трудность мониторинга бизнеса заемщика.Повышаются накладные расходы. Особенно ситуация обостряется, когда заемщик перестает платить и не выходит на связь. 
  • Заемщик (ИП) – мужчина призывного возраста без военного билета. Риск очевиден: кредит получен, например, в Москве, а через полгода заемщик может уехать в Хабаровск отдавать долг Родине. 
  • Права использования декларируемых банку основных средств (недвижимости, автотранспорта (не менее 100%), оборудования (не менее 70%)) не подтверждены. Если права использования активов не подтверждены, то есть вероятность того, что вам показывают чужие активы, не имеющие отношения к данному бизнесу. 
  • Количество контрагентов Заемщика(поставщиков и покупателей) менее 3 каждого вида и их замещение вызывает сложности либо невозможно. В данной ситуации наблюдает слишком высокая зависимость бизнеса от внешних условий: если прекратятся связи с 1-2 контрагентами, то и бизнес может прекратиться. Та же самая опасность кроется, если объем выручки (закупок)от одного покупателя (поставщика) составляет более 70%. В данной ситуации стоит обратить внимание на основных контрагентов, возможно, это аффилированные компании. 
  • Управление дебиторской задолженностью находится на низком уровне, что периодически приводит к существенным проблемам с ликвидностью. 
  • Предприниматель не владеет ситуацией по бизнесу, слабо разбирается в аспектах его функционирования. Со временем такая компания будет разорена либо под воздействием конкуренции, либо силами самих сотрудников этой компании (воровство и/или безучастность, которая приведет к низкому качеству производимой продукции/услуг, работы с покупателями). 
  • Аффилированные компании/физические лица не желают выступать поручителями по сделке, либо владельцы активов, используемых в бизнесе, не согласны предоставить их в залог (при необходимости). 
  • Размер запрашиваемого кредита и последующих погашений превосходят потребности и возможности бизнеса соответственно. В ходе первой встречи мы получим предварительную картину бизнеса. Необходимые данные должны быть зафиксированы в письменном виде — это и будет точка отсчета. Если на данном этапе не возникло никаких сомнений в успешности проекта, можно ехать на место ведения бизнеса.Отмечу, что на первичном этапе клиент не должен нести в банк никаких «заполненных форм» (кроме заявки-анкеты). Это обусловлено тем, что данные могут быть недостоверными, либо по причине финансовой безграмотности (не все могут свести даже агрегированный баланс), либо по причине мошенничества, когда данные искажаются намеренно для «улучшения» текущей ситуации в бизнесе.

[1] Расшифровка SWOT: S (Strengths) - сильные стороны товара; W (Weaknesses), - слабые стороны товара; O (Opportunities) - возможности компании; T (Threats) - угрозы компании.

 

Похожие материалы: